蘇州富加林自動(dòng)化科技有限公司【官方網(wǎng)站】
蘇州富加林自動(dòng)化科技有限公司非標自動(dòng)化設備、自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)、工裝夾具、機器人運用集成
1891267053713912678906
您當前位置:首頁(yè) > 富加林新聞資訊 > 企業(yè)動(dòng)態(tài)
新聞資訊
產(chǎn)品展示

非標設計的概念及需求特點(diǎn)

來(lái)源:原創(chuàng ) 瀏覽:8854 發(fā)布日期:2020-12-08

非標設計的概念及需求特點(diǎn)_蘇州富加林自動(dòng)化科技有限公司,,非標自動(dòng)化,醫療器械自動(dòng)化裝配線(xiàn), 非標自動(dòng)化裝配,上海裝配自動(dòng)化 ,機器人裝配自動(dòng)化, 自動(dòng)化非標裝配,醫療器械自動(dòng)化組裝, 軍工產(chǎn)品裝配自動(dòng)化,

一、非標設計的概念及需求特點(diǎn)
1、多樣性和不確定性。
完成同樣的任務(wù),有多種不同的實(shí)現方法。不同的客戶(hù)考慮的側重點(diǎn)不同,需求就有很大的差異。A客戶(hù)認為好的方案,不一定滿(mǎn)足 B 客戶(hù)的需求。有的客戶(hù)看重設備的主要性能,設備價(jià)格可適當偏高。有的客戶(hù)比較重視價(jià)格,在基本滿(mǎn)足使用性能的基礎上希望能省則省。
2、創(chuàng )新性.。
一般來(lái)說(shuō),非標設備是市場(chǎng)上無(wú)法買(mǎi)到的能完全滿(mǎn)足需求的設備。設備提供商必須全新開(kāi)發(fā),有一個(gè)從無(wú)到有的創(chuàng )新過(guò)程。但要注意,創(chuàng )新不等于拍腦袋搞發(fā)明創(chuàng )造,恰恰相反,非標設計是在成熟結構原理的基礎上,通過(guò)不同的結構組合來(lái)實(shí)現所需的功能

3、定制性。
非標設備是先有需求,后有產(chǎn)品。這是與標準設備和其它標準件貿易的最大區別。標準設備是設備提供商根據市場(chǎng)需求,先將設備設計制作出來(lái),設備的功能、性能已經(jīng)確定下來(lái)。業(yè)務(wù)人員將開(kāi)發(fā)好的設備主動(dòng)推銷(xiāo)給特定的需求方。非標設備則是根據用戶(hù)要求提供個(gè)性化設備產(chǎn)品和服務(wù)。
4、開(kāi)發(fā)周期短。
非標設備大多是輔助設備,不同于主要制程設備。制程設備(大多為標準備)在規劃之初就提出采購需求,而非標設備往往是用戶(hù)產(chǎn)能爬坡,遇到瓶頸時(shí)提出的設備改造需求,一旦需求提出,給出的交貨期會(huì )很短。
5、價(jià)格差異大。
不同的方案價(jià)格差異較大,采用不同的零配件,也影響設備的價(jià)格。采納什么方案很大程度取決于客戶(hù)的側重點(diǎn)和綜合評估。
6、售后服務(wù)。
售后服務(wù)也是非標設備提供商要考慮的一個(gè)因素??蛻?hù)自身具備的自動(dòng)化技術(shù)實(shí)力不同,對設備提供商的依賴(lài)程度有很大的差異。
7、風(fēng)險較高
相較于標準設備,非標設備開(kāi)發(fā)的風(fēng)險較高。一方面取決于設備提供商的技實(shí)力,另一方面取決于對需求的評估。評估越充分,風(fēng)險越小,反之風(fēng)險越大。

非標設計的概念及需求特點(diǎn)_蘇州富加林自動(dòng)化科技有限公司,,非標自動(dòng)化,醫療器械自動(dòng)化裝配線(xiàn), 非標自動(dòng)化裝配,上海裝配自動(dòng)化 ,機器人裝配自動(dòng)化, 自動(dòng)化非標裝配,醫療器械自動(dòng)化組裝, 軍工產(chǎn)品裝配自動(dòng)化,

二、全面了解客戶(hù)需求的重要性
了解客戶(hù)需求是項目展開(kāi)的第一步,其重要性不言而喻。
1、只有充分了解客戶(hù)需求才能制作出客戶(hù)滿(mǎn)意的設備。
客戶(hù)的需求是非標設計的依據和目標,也是設備交付后的驗收標準。脫離客戶(hù)的具體需求,憑經(jīng)驗,拍腦袋不可能設計出客戶(hù)滿(mǎn)意的設備,這是非標設計的特點(diǎn)所決定的,你認為好的方案不一定是最適合客戶(hù)的。
2、減少方案反復修改過(guò)程,才有可能做到一次性把工作做好。

對客戶(hù)需求了解要做到全面、細致、深入,否則會(huì )造成設計方案的缺失,一旦需求有化,方案就得相應修改。方案的反復修改不僅會(huì )浪費時(shí)間,而且會(huì )影響工程師的士氣。所謂“一鼓作氣,再而衰,三而竭“
3、快人一步,贏(yíng)得商機。
在客戶(hù)需求還不是很清晰的時(shí)候,積極主動(dòng)與客戶(hù)溝通,并協(xié)助客戶(hù)理清思路,搶在競爭對手之前消化客戶(hù)需求,提出解決方案,就會(huì )站住“先入主”的優(yōu)勢,贏(yíng)得商機。

三、客戶(hù)的真實(shí)需求的涵義
1、真實(shí)存在的客戶(hù)需求
客戶(hù)是真實(shí)的,需求是真實(shí)的。避免給他人做嫁衣,對方要的是你的方案,而不是真正要下單給你。不了解真實(shí)情況,往往成為別人的‘免費打工仔’。這種情況在接“二手單”時(shí)比較常見(jiàn)。通過(guò)與終端的客戶(hù)溝通交流,到客戶(hù)生產(chǎn)現場(chǎng)考察就很容易分辨清楚了。對于不讓與終端用戶(hù)直接接觸的“中間商”給出的所謂需求,最好是直接拒絕。理由一是需求可能是虛假的,理由二即使需求是真實(shí)的也是不完整的,給后續的工作帶來(lái)無(wú)盡的麻煩。
2、客戶(hù)的需求的具體內容(本文重點(diǎn)討論的內容)。

客戶(hù)想要的是什么,要滿(mǎn)足什么要求,要達到什么標準。
3、客戶(hù)需求的側重面和個(gè)性化需求。
不同的客戶(hù)對需求都有各自的側重面,有的側重設備功能,有的側重于設備價(jià)格,有的側重于使用性能,有的側重交期。側重面不同,形成客戶(hù)不同于其它客戶(hù)的個(gè)性化需求。這些需求一般不會(huì )明確寫(xiě)在技術(shù)合同中,只能通過(guò)溝通來(lái)了解。類(lèi)似于銷(xiāo)售行業(yè) “客戶(hù)定位”。
4、客戶(hù)投入的可能性和需求數量。
雖然看起來(lái)是商務(wù)溝通的事項,但從技術(shù)角度也可作出一些判斷。如投入回收期過(guò)長(cháng)(如兩年以上),則客戶(hù)投入可能性比較小,如投入回收期在半年以?xún)?,則投入的可能性較大。根據客戶(hù)的總產(chǎn)能需求(或訂單預期),需求設備的產(chǎn)能(或 C/T),可以估算出所需設備的大致數量。
四、客戶(hù)需求內容與分類(lèi)主要內容(舉例)
1、設備功能要求;產(chǎn)能要求,良率要求
2、節省人力,導入時(shí)間,設備價(jià)格,
3、控制要求,布線(xiàn)要求,操作方便性,外觀(guān)要求,空間要求
4、設備適用性,安全性,維護保養,備品采購,技術(shù)支持
5、標準件選用(指導品牌)及其它要求。
2、設備需求分類(lèi)
1、顯性需求:
客戶(hù)很明確提出的需求統稱(chēng)為顯性需求,對于顯性需求設備供應商要與客戶(hù)溝通的是這些需求的合理性。這些需求既包含設備主要功能參數,也包含其它輔助功能要求和客戶(hù)個(gè)性化的要求。這些無(wú)疑是最重要的,必須要滿(mǎn)足的。這些需求要盡可能數據化,不能數據化的也要描述清楚,不產(chǎn)生產(chǎn)歧義。
2、隱形需求:
客戶(hù)沒(méi)有明確提出來(lái)但根據設備通用規范或者行業(yè)規范必須滿(mǎn)足的要求則稱(chēng)為隱性需求。包括安全的(操作安全,防呆,連鎖裝置),防塵防爆,防靜電,外觀(guān)形狀和顏色,材料使用,噪音,使用環(huán)境,人因工程等。有些要求往往容易被忽視,要通過(guò)與客戶(hù)溝通,明確是否需要。對隱形需求的了解不僅要有非
標設計的經(jīng)驗,還要對相關(guān)行業(yè)的制造規范和標準有一定的了解。

五、客戶(hù)特點(diǎn)分類(lèi)

1、依賴(lài)型
本身設備技術(shù)實(shí)力不足,無(wú)專(zhuān)門(mén)自動(dòng)化部門(mén)。項目負責人由生產(chǎn)單位(生技或設備管理人員)或是工程人員、IE 等相關(guān)專(zhuān)業(yè)人擔當。這類(lèi)公司提出需求比較粗略,一般只提出要實(shí)現的功能,其它需求不具體。對設備提供商依賴(lài)度較高,只注重最終結果,方案階段沒(méi)有太多的主見(jiàn)。這類(lèi)型客戶(hù)配合比較積極,你要什么資料,他就按你的要求提供,但比較雜亂無(wú)序,須設計工程師自己去梳理。這類(lèi)客戶(hù)的需求要設備提供商具備較好的經(jīng)驗,將各種需求仔細梳理出來(lái)。

2、主導型
客戶(hù)項目負責人本身有自動(dòng)化設計的經(jīng)驗,對現場(chǎng)制程和設備也比較了解,有些在需求提出之間已有有設備的初步方案或改造的經(jīng)驗。這類(lèi)客戶(hù)對設備需求提的比較具體和全面,甚至對設備的具體細節都有明確的要求,但忽視產(chǎn)品的制程,忽視設備功能性需求。(其實(shí)更像是方案確定后,制定的設備技術(shù)規范)這類(lèi)客戶(hù)往往配合性會(huì )差一些,自認為該提供的資料都已提供。會(huì )把自己的構想強加給設備提供商。盡管這類(lèi)客戶(hù)項目負責人比較有責任心,設備供應商也要全面了解現場(chǎng)客戶(hù)需求,作出自己的分析和判斷。

3、善變型
初步接觸時(shí),對需求有一定的認識,但具體如何實(shí)現比較模糊。隨著(zhù)與設備供應商不斷接觸,才逐步形成自己的觀(guān)點(diǎn)。這類(lèi)客戶(hù)比較反復,其需求不是一次性提出,而是隨著(zhù)了解的深入不斷增加新的要求。這類(lèi)客戶(hù)常常會(huì )把不同供應商的方案或結構變成自己的需求來(lái)要求其他的供應商。無(wú)論哪一種類(lèi)型的客戶(hù),設備供應商必須按照自己的規范要求,全面了解客戶(hù)的需求,切不可偏聽(tīng)誤信。
六、需求誤導
在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,要識別一些客戶(hù)的誤導性需求,才能更好地了解客戶(hù)的真實(shí)的需求。

1、不差錢(qián)
客戶(hù)在需求提出之初,比較重視設備本身的性能要求,既要產(chǎn)能高,又要節省人力,還要適應性廣萬(wàn)能設備)。還特別說(shuō)明是錢(qián)不是問(wèn)題。當你把方案做好后,客戶(hù)又嫌你價(jià)格太高,要求你修改方案。(請記住,任何一個(gè)老板,都會(huì )考慮投入的經(jīng)濟效益,更沒(méi)有人愿意做“冤大頭”。
2、夸大需求數量
基于客戶(hù)對自身訂單的不確定,或者是為了增加對設備供應商的吸引力,還有就是為了壓低設備的價(jià)格,往往會(huì )夸大需求數量。
3、只找了你一家評估,你能做就給你做了。
客戶(hù)為了尋求更優(yōu)的方案,更低的價(jià)格,更好的服務(wù),一般來(lái)說(shuō)都會(huì )找三家以上進(jìn)行評估。但擔心供應商配合熱情不高,會(huì )說(shuō)出“善意的謊言”。
4、只有能用就行了,其它無(wú)所謂。
客戶(hù)在需求很急,但又希望較低的價(jià)格時(shí),往往會(huì )提出這樣的要求。但到了交貨的時(shí)候,該要求的都會(huì )要求修改。
七、為什么會(huì )出現客戶(hù)需求反復
1、客戶(hù)本身對自己需求不是很清晰??蛻?hù)本身對自動(dòng)化設備不是很了解,只是因為人力成本的壓力或上級主管的壓力,基于減少人力而提出的需求。需求的評估不是很充分,具有被動(dòng)性、試探性。
2、客戶(hù)方相關(guān)人員(使用者,工程人員,設備調試人員,采購人員,IE,各級主管)看問(wèn)題的角度不同,認知不同,同樣的方案會(huì )有截然不同的看法。面對客戶(hù)不同的人,就會(huì )收到不同的反饋意見(jiàn)。

八、技術(shù)溝通的幾個(gè)階段(參考,設備供應商可制定標準規范)
1、準備階段
1、與業(yè)務(wù)人員初步溝通,設備需求信息往往是從業(yè)務(wù)人員處獲得。與業(yè)務(wù)人員溝通至少要獲得以下信息:設備的基本功能要求,客戶(hù)提供的資料,客戶(hù)的基本信息,聯(lián)絡(luò )窗口和聯(lián)系方式等。
2、根據初步需求信息,查閱相關(guān)項目資料,了解公司內部類(lèi)似的設備或可作為借鑒的資料。網(wǎng)上查閱相關(guān)設備資訊和行業(yè)規范。

2、會(huì )議溝通
1、會(huì )議溝通是很重要的溝通形式。項目重大事項的確認或變更最好以會(huì )議的形式來(lái)進(jìn)行。
2、會(huì )議議程應按事先準備好的事項進(jìn)行。重點(diǎn)詳細了解客戶(hù)設備需求,非方案檢討。
3、會(huì )以記錄是會(huì )議的輸出重要形式,指定專(zhuān)人詳細做好會(huì )議記錄,會(huì )議結束后,雙方與會(huì )人員要簽字。

3、現場(chǎng)察看:
可安排在會(huì )議中途進(jìn)行?,F場(chǎng)要了解以下信息(不限于)
1、設備放置位置,場(chǎng)地空間大小,相關(guān)設備設備型號,關(guān)鍵尺寸。
2、現有作業(yè)模式,實(shí)現方法,制作工藝,工裝夾具,人力,現有產(chǎn)能,現場(chǎng)測試 C/T,制程瓶頸。
3、設備維護人員(使用能力評估),相關(guān)自動(dòng)化設備的使用情況,以往改造情況,客戶(hù)大致構想
4、物流通道,電梯,吊裝設施,地面載荷,電源,氣壓。

九、有效溝通

1、溝通形式電話(huà)、微信(建項目群)、郵件、會(huì )議(會(huì )議記錄)。溝通結果要留下記錄。重大需求變更要有正式的變更程序。

2、溝通的及時(shí)性有問(wèn)題要及時(shí)溝通和反饋。不清楚或有疑問(wèn)要及時(shí)與客戶(hù)溝通,對客戶(hù)的反饋和建議要及時(shí)回復。、統一的窗口和口徑指定統一的聯(lián)絡(luò )窗口,一般由項目負責人擔任。對客戶(hù)提出問(wèn)題要現在內部充分檢討形成統一的意見(jiàn)后回復。

十、需求輸出
合同簽訂之前的溝通過(guò)程,是了解客戶(hù)需求的過(guò)程,也是客戶(hù)需求形成的過(guò)程,最終達成的結果才是客戶(hù)的真實(shí)的需求。
1、通過(guò)多次多種形式的溝通,基本上了解的客戶(hù)的詳細需求??蛻?hù)需求以客戶(hù)正式采購合同(或采購技術(shù)規范)為準。
2、無(wú)論以什么形式溝通的結果,都必須補充到正式采購合同文件中才有意義。正式采購合同才是設計的依據,驗收的標準,具有法律約束力。
3、需求的變更必須按照規范的流程進(jìn)行,變更的內容要體現在正式采購合同中或作為合同的附件。非標設計的概念及需求特點(diǎn)_蘇州富加林自動(dòng)化科技有限公司,,非標自動(dòng)化,醫療器械自動(dòng)化裝配線(xiàn), 非標自動(dòng)化裝配,上海裝配自動(dòng)化 ,機器人裝配自動(dòng)化, 自動(dòng)化非標裝配,醫療器械自動(dòng)化組裝, 軍工產(chǎn)品裝配自動(dòng)化,


蘇州富加林自動(dòng)化科技有限公司,非標自動(dòng)化設備,非標自動(dòng)化醫療自動(dòng)化設備,醫療器械自動(dòng)化裝配線(xiàn), 非標自動(dòng)化裝配,蘇州裝配自動(dòng)化 ,機器人裝配自動(dòng)化, 自動(dòng)化非標裝配,醫療器械自動(dòng)化組裝, 軍工產(chǎn)品裝配自動(dòng)化,
地址:江蘇省蘇州市昆山市玉山鎮龍華路169號
聯(lián)系人:張經(jīng)理 18912670537 / 17312650824
郵箱:wesley_zhang@szfujialin.com
聯(lián)系人:劉經(jīng)理 13912678906
郵箱:spring_liu@szfujialin.com
聯(lián)系人:朱經(jīng)理 13962429636
郵箱:winnie_zhu@szfujialin.com
  • 關(guān)注我們關(guān)注我們
  • 掃一掃立即咨詢(xún)掃一掃立即咨詢(xún)
Copyright ? 2020 蘇州富加林自動(dòng)化科技有限公司 All Rights Reserved備案號:?蘇ICP備16042670號